Lĩnh vực bất động sản là một lĩnh vực kinh doanh có nguồn doanh thu và giá trị hàng hóa khá lớn. Vậy nên tất cả các khâu trong quy trình bán hàng đều phải luôn cẩn trọng để không phải phạm một sai sót nào dù là nhỏ. Chính vì vậy, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này phải xây dựng cho mình một quy trình môi giới bất động sản một cách chuyên nghiệp để đạt được hiệu quả cao trong công việc.
Căn cứ khoản 2 Điều 3 Luật Kinh doanh Bất động sản 2014 quy định: “Môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản”.
Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản
Căn cứ theo quy định tại Điều 62 của Luật Kinh doanh Bất động sản 2014 về điều kiện của tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản thì những tổ chức, cá nhân nào muốn kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản cần phải đáp ứng đủ các điều kiện sau:
Đối với bất động sản là một sản phẩm có giá trị cao và kén người mua. Bởi vậy, việc xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.
Hoạt động này sẽ giúp xác định đúng đối tượng khách hàng cần nhắm đến và thực hiện chiến lược marketing hiệu quả hơn. Từ đó, rút ngắn thời gian bán hàng, nâng cao giá trị sản phẩm và đạt sự tin tưởng với người bán hàng.
Trong quy trình bán hàng bất động sản, bạn cần xác định phân khúc khách hàng tiềm năng thông qua chính bất động sản mà mình có. Một số yếu tố bạn có thể đặt ra để xác định khách hàng tiềm năng cho loại tài sản đó là:
Các yếu tố này giúp đo lường nhu cầu của người mua, xác định sức mạnh của họ trong thị trường và cả độ lớn thị trường phù hợp với loại hình bất động sản đó.
Bên cạnh đó, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một vài cách thức tiếp cận khai thác được một lượng lớn khách hàng tiềm năng, gồm:
Sau khi đã có được dữ liệu khách hàng tiềm năng thì bạn cần phải tiếp cận và tiếp nhận những yêu cầu của khách hàng.
Tâm lý bình thường của khách hàng là “gửi bán với giá cao nhất và tìm mua với giá thấp nhất”. Họ luôn luôn sợ bản thân bị thiệt thòi, do vậy, kỹ năng tư vấn và kinh nghiệm trong nghiệp vụ rất quan trọng.
Đối với khách hàng gửi bán, bạn nên tư vấn về giá trị của bất động sản, cần am hiểu về thị trường và cảm nhận về giá trị tốt nhất của nó. Bạn có thể thương lượng và luôn tạo mối quan hệ dài lâu với khách hàng là cần thiết, và phải đưa ra được kế hoạch bạn cần làm gì để bán được bất động sản cho khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá tốt nhất.
Ngược lại, đối với khách hàng tìm mua thì nhân viên môi giới thường muốn giá trị của bất động sản không quá thấp để dễ tìm kiếm. Tuy nhiên, bạn cũng có thể thương lượng với khách bằng cách tư vấn những sản phẩm thay thế nhưng vẫn phù hợp với nhu cầu của khách. Cần làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm.
Một vài phương thức bạn có thể tối đa hóa việc tiếp thị sản phẩm của mình như:
Để có được một cuộc thương lượng thành công - thuận mua vừa bán, bạn cần chuẩn bị 03 giai đoạn:
Thông báo cho bên bán và bên mua về những thương lượng mà các bên đã đạt được trước đó.
Cần hẹn bên bán đến trước để ký hợp đồng môi giới, giới thiệu hai bên, xem xét các giấy tờ pháp lý và giải đáp các thắc mắc có liên quan cho hai bên, thông báo một lần nữa về đơn giá, tiền đặt cọc, tiến độ thanh toán. Thực hiện thỏa thuận chuyển nhượng.
Mục tiêu của người hành nghề môi giới bất động sản là tăng mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua bất động sản. So với chi phí tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ là phương pháp tối ưu lợi nhuận đang được ưa chuộng của các doanh nghiệp bất động sản.
Cả người bán lẫn người mua bất động sản cần được phân loại và chăm sóc cẩn thận sau giao dịch. Một số tiêu chí dùng để phân loại khách hàng như:
Trên đây là quy trình môi giới bất động sản chuyên nghiệp từ a đến z mà Nhà đất Đồng Nai đã đề xuất và thông tin đến bạn.