Lĩnh vực bất động sản là một lĩnh vực kinh doanh có nguồn doanh thu và giá trị hàng hóa khá lớn. Vậy nên tất cả các khâu trong quy trình bán hàng đều phải luôn cẩn trọng để không phải phạm một sai sót nào dù là nhỏ. Chính vì vậy, các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này phải xây dựng cho mình một quy trình môi giới bất động sản một cách chuyên nghiệp để đạt được hiệu quả cao trong công việc.

Tổng quan về môi giới bất động sản

Môi giới bất động sản là gì?

Căn cứ khoản 2 Điều 3 Luật Kinh doanh Bất động sản 2014 quy định: “Môi giới bất động sản là việc làm trung gian cho các bên trong mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, cho thuê lại, cho thuê mua bất động sản”.

Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản

Căn cứ theo quy định tại Điều 62 của Luật Kinh doanh Bất động sản 2014 về điều kiện của tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản thì những tổ chức, cá nhân nào muốn kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản cần phải đáp ứng đủ các điều kiện sau:

• Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản phải thành lập doanh nghiệp và phải có ít nhất 02 người có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản, trừ trường hợp cá nhân có quyền kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản độc lập nhưng phải có chứng chỉ hành nghề môi giới bất động sản và đăng ký nộp thuế theo quy định của pháp luật về thuế.
• Tổ chức, cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới bất động sản không được đồng thời vừa là nhà môi giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh bất động sản.

Quy trình môi giới bất động sản chuyên nghiệp từ a đến z

Nhà đất Đồng Nai sẽ đưa ra một quy trình môi giới bất động sản chuyên nghiệp gồm có 8 bước như sau:

Khai thác khách hàng tiềm năng

Đối với bất động sản là một sản phẩm có giá trị cao và kén người mua. Bởi vậy, việc xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.

Hoạt động này sẽ giúp xác định đúng đối tượng khách hàng cần nhắm đến và thực hiện chiến lược marketing hiệu quả hơn. Từ đó, rút ngắn thời gian bán hàng, nâng cao giá trị sản phẩm và đạt sự tin tưởng với người bán hàng.

Trong quy trình bán hàng bất động sản, bạn cần xác định phân khúc khách hàng tiềm năng thông qua chính bất động sản mà mình có. Một số yếu tố bạn có thể đặt ra để xác định khách hàng tiềm năng cho loại tài sản đó là:

• Mức giá kỳ vọng đã thỏa thuận với bên bán
• Vị trí, độ lớn và các thông số kỹ thuật của tài sản
• Số tiền cần đầu tư thêm vào bất động sản
• Thời gian xử lý thủ tục đất đai tại địa phương
• Sự phát triển của địa phương và khu vực xung quanh BĐS,…

Các yếu tố này giúp đo lường nhu cầu của người mua, xác định sức mạnh của họ trong thị trường và cả độ lớn thị trường phù hợp với loại hình bất động sản đó.

Bên cạnh đó, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một vài cách thức tiếp cận khai thác được một lượng lớn khách hàng tiềm năng, gồm:

• Thông qua trao đổi tiếp xúc hàng ngày,
• Quảng cáo trên báo, trang web,các phương tiện thông tin đại chúng,
• Qua nguồn giới thiệu bạn bè, đồng nghiệp, người quen,
• Danh sách khách hàng quen biết cũ,
• Nguồn dữ liệu khách hàng của các công ty môi giới, chủ đầu tư.

Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng

Sau khi đã có được dữ liệu khách hàng tiềm năng thì bạn cần phải tiếp cận và tiếp nhận những yêu cầu của khách hàng.

• Đối với khách hàng gửi bán:

  • Tìm hiểu khách hàng gửi bán là chính chủ hay trung gian; động cơ, thời gian yêu cầu; khách hàng đã từng giao dịch bất động sản hay chưa?
  • Tìm hiểu về bất động sản cụ thể và giá trị của nó (bao gồm giá gốc và giá chênh lệch); mức độ rủi ro về pháp lý và giao dịch; về khía cạnh pháp lý của bất động sản đó.

• Đối với khách hàng tìm mua

  • Tìm hiểu mục đích tìm mua của khách hàng là đầu tư hay an cư; khả năng tài chính của họ và những yêu cầu về phong thủy, pháp lý mà họ muốn có.
  • Tìm hiểu về vị trí địa lý của bất động sản mà người mua quan tâm; pháp lý và giá trị của nó, loại hình và đặc điểm cụ thể của bất động sản mà người mua mong muốn.

Tư vấn cho khách hàng

Tâm lý bình thường của khách hàng là “gửi bán với giá cao nhất và tìm mua với giá thấp nhất”. Họ luôn luôn sợ bản thân bị thiệt thòi, do vậy, kỹ năng tư vấn và kinh nghiệm trong nghiệp vụ rất quan trọng.

Đối với khách hàng gửi bán, bạn nên tư vấn về giá trị của bất động sản, cần am hiểu về thị trường và cảm nhận về giá trị tốt nhất của nó. Bạn có thể thương lượng và luôn tạo mối quan hệ dài lâu với khách hàng là cần thiết, và phải đưa ra được kế hoạch bạn cần làm gì để bán được bất động sản cho khách hàng trong thời gian nhanh nhất với giá tốt nhất.

Ngược lại, đối với khách hàng tìm mua thì nhân viên môi giới thường muốn giá trị của bất động sản không quá thấp để dễ tìm kiếm. Tuy nhiên, bạn cũng có thể thương lượng với khách bằng cách tư vấn những sản phẩm thay thế nhưng vẫn phù hợp với nhu cầu của khách. Cần làm nổi bật những ưu điểm của sản phẩm.

Tiếp thị sản phẩm

Một vài phương thức bạn có thể tối đa hóa việc tiếp thị sản phẩm của mình như:

• Rao đăng trên hệ thống, tiếp thị nội bộ;
• Liên lạc với khách hàng tiềm năng trong dữ liệu đã khai thác;
• Quảng cáo trên báo, mạng Internet;
• Tiếp thị trực tiếp;
• Tận dụng các mối quan hệ cá nhân để tìm kiếm.

Thương lượng với khách hàng

Để có được một cuộc thương lượng thành công - thuận mua vừa bán, bạn cần chuẩn bị 03 giai đoạn:

•  Giai đoạn 1: Chuẩn bị thương lượng

  • Tìm hiểu sản phẩm;
  • Tìm hiểu các bên;
  • Chọn thời gian, hình thức tiếp xúc;
  • Lập kế hoạch thương lượng.

• Giai đoạn 2: Tiếp xúc thương lượng

  • Tạo không khí tiếp xúc;
  • Tạo sự tin cậy từ đối tác;
  • Thăm dò đối tác;
  • Sửa đổi kế hoạch thương lượng nếu có vấn đề.

• Giai đoạn 3: Thông báo thương lượng thành công

Thông báo cho bên bán và bên mua về những thương lượng mà các bên đã đạt được trước đó.

Tiến hành thực hiện giao dịch

Cần hẹn bên bán đến trước để ký hợp đồng môi giới, giới thiệu hai bên, xem xét các giấy tờ pháp lý và giải đáp các thắc mắc có liên quan cho hai bên, thông báo một lần nữa về đơn giá, tiền đặt cọc, tiến độ thanh toán. Thực hiện thỏa thuận chuyển nhượng.

Kết thúc giao dịch

• Giải đáp thỏa đáng thắc mắc liên quan đến bất động sản;
• Cảm ơn và ghi nhận đóng góp của khách hàng (nếu có);
• Lưu thông tin của khách hàng;
• Theo dõi tiến trình thỏa thuận chuyển nhượng;
• Thông báo cho hai bên biết trước về thời gian thanh toán đã được ghi trong hợp đồng;
• Có mặt trong các lần thanh toán để làm chứng;
• Thu phí và kết thúc môi giới.

Duy trì và chăm sóc khách hàng

Mục tiêu của người hành nghề môi giới bất động sản là tăng mức độ hài lòng của khách hàng sau khi mua bất động sản. So với chi phí tìm kiếm khách hàng mới, chăm sóc khách hàng cũ là phương pháp tối ưu lợi nhuận đang được ưa chuộng của các doanh nghiệp bất động sản.

Cả người bán lẫn người mua bất động sản cần được phân loại và chăm sóc cẩn thận sau giao dịch. Một số tiêu chí dùng để phân loại khách hàng như:

• Doanh số đem về từ khách hàng
• Chất lượng mối quan hệ với khách hàng
• Thời gian bán hàng
• Các đánh giá khác của nhân viên kinh doanh bất động sản,…

 Trên đây là quy trình môi giới bất động sản chuyên nghiệp từ a đến z mà Nhà đất Đồng Nai đã đề xuất và thông tin đến bạn.